Ivan de la Jara dijo

Ese es justo el perfil de la persona que estoy buscando, pero el problema es encontrarlo. Si es difícil encontrar gente con nivel técnico suficiente para hacer según que cosas. Ya no por la experiencia sino por la mentalidad abierta en este sentido... encontrar a un buen ventas se me hace imposible de detectar..porque si va a comisión o algo similar solo aceptará grandes cuentas, al igual que si ya tiene curriculum... Normalmente no creo que quizá meterse en una start-up donde no va a cobrar hasta vender ¿no?

30 Diciembre 2010 | 12:28 PM

Jose Amezcua dijo

Rodolfo,
El sector tecnológico es el que aglutina a mayor número de emprendedores en este momento, por la poca resistencia en las barreras de entrada, hasta un nivel de player medio, pero......
No crees que la mayoría de las iniciativas de startups se crean con el fin de generar una posterior venta de estas empresas, y moviendo otra burbuja? El concepto de crear empresa y trabajar haciendo empresa está poco arraigado, precisamente por el perfil superTecnológico de estos grandes emprendedores, a los que les falta, como reza el anuncio el socio en ventas, desarrollo de negocio e implementación de la política de RRHH y cultura de empresa...
Quedo a la espera de tu respuesta, es mi opinión pero me gustaría conocer la tuya

30 Diciembre 2010 | 12:38 PM

Raúl dijo

Totalmente de acuerdo.
Suele ser un aspecto olvidado por muchos pero es la gasolina que hace funcionar el motor.
Sentido común y ventas .. sino no hay proyecto que resista ni inversor que se acerque.
Saludos

30 Diciembre 2010 | 02:12 PM

David H Guerrero dijo

Hace unos meses perdí, lo que parecía una buena oportunidad de venta que me hubiera permitido dar el salto y, probablemente, dejar mi trabajo en cuenta ajena. Cuento mi experiencia.

Contactaron, se instalo un prototipo que necesitaba ser parametrizado lo que conllevaba un retraso en las pruebas. Fuimos dos personas sin experiencia en ventas, dos ingenieros muy técnicos, te puedes imaginar la de errores que cometimos.... pero bueno, como tu dices en tu blog hay que romper platos, muchos platos.

Los errores fueron (al menos los que yo soy capaz de ver):

- En la comunicación con el cliente, los tiempos de puesta en marcha se calcularon mal, además de que contamos con poco margen de tiempo por parte de ellos.
- La generación de expectativas del cliente era alta, no pensaba que había mucha parametrización.
- Falta de tiempo para dedicar, el tener un trabajo por cuenta ajena que te permite pagar facturas y financiar el proyecto.
- Presión por anteriores operaciones fallidas, el emplear tiempo en algo que no esta dando resultado a corto-medio otras experiencia con clientes, conlleva cargas para tu familia, que te penalizan como el peor de los inversores =(

Honestamente ellos estaban muy interesados en el servicio, hubo sintonía personal, pero la falta de experiencia en ventas fue determinante, lo peor fue la incapacidad de poder contactar con alguien que me hubiera ayudado en las reuniones con el cliente, nos dejo a ambas partes sin la posibilidad de colaboración.

Lo que mas siento es si por mi culpa, los que creyeron en mi, hayan visto muy deteriorada su imagen interna, eso es algo que me duele y así se lo hice saber. Les deje anime a que siguieran apostando por pequeñas empresas, que su confianza es un soplo de aíre fresco muy necesario para nosotros los emprendedores.

Desde luego, al próximo evento de networking que vaya ya se lo que voy buscar: un socio con experiencia en ventas =)

Felicidades por tu trabajo en este blog.

30 Diciembre 2010 | 05:44 PM

Ivan de la Jara dijo

Justo lo que dice David es lo que yo creo que es la máxima expresión de necesidad de un ventas. Un ventas nunca tiene que decir "no" y nunca tiene que decir "mañana" y nunca tiene que decir "pero" ni hablar de "fallos" ni "problemas" todo eso que los programadores tenemos que tener muy presente a la hora de hacer el trabajo pero que el cliente no tiene que ser consciente de ello para poder realizar la compra sin presiones. Ademas de cumplir los plazos, pero para eso se encarga el ventas en multiplicar por 2 el tiempo que le dice el programador. Que para algo tiene experiencia en eso. Cuando llegas con que has terminado 15 días antes de lo previsto, lo que obtienes son alabanzas, no criticas. Lo que veo negativo es que el propio ventas también tiene que tener un perfil tecnológico para saber a que niveles están los riesgos y saber con que bazas puede jugar. No es mas que un estratega con unas maneras impecables. Y con la frase de "el cliente siempre tiene razón" grabada a fuego en su cerebro. Algo que los técnicos no solemos tener tan claro. El cliente no quiere, ni necesita oír ninguna negativa. Lo máximo un trato razonable para ambas partes.

30 Diciembre 2010 | 07:04 PM

Raúl dijo

¿Y por qué se empiezan proyectos de espaldas a esta realidad?

Una persona encargada de pensar en cómo generar valor y transformarlo en dinero es tan básico que se me hace imposible pensar en quien inicia un proyecto y aún no tiene claro ni quien ni cómo va a esforzarse por generar dinero desde el día 0.

Y sin embargo conozco muchos proyectos que lo externalizan o lo relegan a segundo término como si no tuviera importancia.

Creo que es vital tener diseñado, de inicio, un plan de ventas.

Sentido común y ventas, sino no hay supervivencia.

1 Enero 2011 | 01:41 PM

David Fdez Rubi dijo

Hola a todos.
Ivan, yo por encima de todo SOY VENDEDOR, me siento VENDEDOR y compartiendo muchas de las cosas que se dicen por aqui de la importancia de la funcion comercial dentro de cualquier compañía, y muy especialmente en el entorno de una starup....hay una cosa de cualquier buen vendedor sabe....y es que EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE RAZON.

Un vendedor que piense eso es un inútil servil, que no sabe decirle y EXPLICARLE la verdad en el momento adecuado a un cliente y que lo unico que consigue es una "huida hacia delante" que tendrá como consecuencia irevesible la perdida del mismo.

Os animo a todos a seguir en esa búsqueda del socio / fundador comercial....ahh y si alguno necesita de mi ayuda o consejo estoy totalmente abierto a hablarlo y reunirme con cualquiera de vosotros..

Salu2,

3 Enero 2011 | 12:22 PM

Ivan de la Jara dijo

No me referia al caso especifico en el que el cliente pone el precio, que también. Si los clientes dicen que escuchar música es gratis. Es gratis. Si la vendes es algo ocasional, no una forma de sustento estable en la que basar el negocio. si dicen que es gratis tu negocio debe ser freemium por fuerza.

Me refiero por ejemplo al caso en el que un cliente dice, por ejemplo de twitter, que es un chat. Si ese usuario usa twitter como un chat. Twitter es un chat. No es un sistema de mensajes sms a grupos como fue su primer planteamiento de proyecto.

Si la empresa no sabe seguir ese "flow" mal vamos... Al final lo aprenderá a palos o en quiebra.

3 Enero 2011 | 01:58 PM

Asdrubal dijo

Para INVENTAR algo valioso no hay que ser vendendor.

Para CREAR UNA EMPRESA hay que tener en perspectiva las ventas.

Son DOS COSAS DIFERENTES. Y la confusión de la que se habla aquí desaparece definiendo esto:

INVENTO "atrapa atención". Una idea, como por ejemplo facebook, es simplemente un INVENTO visto como un sistema de comunicaciones e interfaz. No necesita tomar en cuenta LAS VENTAS para hacerse atractivo, útil o funcional. Más tarde, cuando ha "atrapado mucha atención", es cuando entra la "visión empresarial" y tratan de transformarlo en UNA EMPRESA que tiene que VENDER algo. Tan simple como que VENDERÁ lo que TIENE: Mucha "atención" de mucha gente que largamente posan sus ojos sobre la interfaz y mucha información de mucha gente. Eso es directamente: Vitrina de anuncios de publicidad y datos de mercado.

No hace falta pensar en ventas para inventar un emprendimiento exitoso en Internet. Sí hace falta pensar en ventas para CREAR UNA EMPRESA bien cimentada desde su concepción. Son cosas que aparentemente se solapan, pero en realidad son bastante distintas.

Dame un green-hair que invente, y déjame ponerle a un gray-hair al lado que: (a) Impida que se equivoque demasiado, (b) Descubra la manera de sacarle provecho económico al invento, (c) Haga a partir del invento una empresa.

Asdrúbal Hernández
(Master en Creación de Empresas Innovadoras - UV)

5 Enero 2011 | 01:45 AM

Ivan de la Jara dijo

El efecto viral es una ilusión creada por las televisiones. Para que algo se haga viral normalmente hay que pagar mucho dinero por detrás. Hoy día hay tanta demanda para tan poca oferta que es imposible llegar a ser viral. Ya esta todo visto.

No te confundas. Facebook no es masivo porque sea bueno. Es masivo porque tiene buenos ventas que la han convertido en masiva y el hecho de ser masiva la ha convertido en masiva. Parece una incoherencia pero es el funcionamiento del universo en si mismo. Las cosas no cambian de estado por arte de magia. Es como el que es gordo, aunque hace dieta sigue siendo gordo mentalmente y en su conducta. Por tanto vuelve a ser gordo.

Al igual pasa con los productos Apple. La gente piensa que son conocidos porque son buenos. Son conocidos porque envían SPAM a millares, previo pago. No por otra cosa.

Si crees que por crear una buena utilidad/idea la gente va a venir a usarla por si sola y a decirte lo maravilloso y genial que eres. Estas muy equivocado. Te lo digo por experiencia.

Hay ciento de miles de redes Ning. Para el usuario común Facebook y Ning son la misma cosa. Facebook tiene 500millones de usuarios y otros tantos millones de inversión. Ning, no.

Como ejemplos claros hay productos que son muy superiores a productos Apple pero no invierten tantos millones en lavar cerebros. Por tanto la gente no sabe que es bueno y que no. Alguien se lo tiene que decir. Y eso cuesta mucho dinero.

Un caso practico seria preguntarle a un usuario común que sistema de blogs es mejor. Normalmente contestara el que tenga mas usuarios o la marca que conozca. Sin importar las opciones que tenga cada uno. Haz la prueba. Nadie dirá wordpress a menos que entienda un mínimo de informática.

Comprara blogger con wordpress es como un chiste pero parece que a mucha gente no se lo parece. Por eso hay que gastar mucho dinero en "educar" o "crear verdades" como la que le interese a tu negocio.

Tener el mejor sistema de blogs no sirve para nada. Gana quien tenga mas usuarios, llegue antes o se venda mejor. Así de simple.

Somos cuatro tontos los que nos fijamos en los detalles de las prestaciones de las cosas. Ahí tienes al iPad ejerciendo de marco de fotos en millones de casas. No se sabe para que vale, ¡pero es tan mono!

5 Enero 2011 | 06:43 PM

Asdrubal dijo

Para Ivan de la Jara

Evidentemente se mezclan conceptos aquí en tus respuestas y eso dificulta la comprensión.

Yo he querido diferenciar entre un SISTEMA DE COMUNICACIONES QUE ATRAPÓ MUCHO LA ATENCIÓN (facebook, por ejemplo) y UNA EMPRESA. La primera, es cierto que ATRAPÓ MUCHA ATENCIÓN. Si lo hizo con vendedores, mucha pasta para marketing, o por efecto viral natural o memético, no fue parte de mi explicación. Lo que sí es importante, es que fue diseñada como sistema de comunicaciones SIN TENER EN CUENTA la forma en que monetizaría al ser una empresa, y aún así monetiza y mucho. La segunda, una EMPRESA, conceptuada como tal, necesariamente incluye un aparte de VENTAS, y un estudio de flujos de dinero o económicos de algún tipo.

Lo que sí es importante es que estuvo diseñada de forma tal que resultó "atractiva" o "suficientemente funcional" para muchos, fue oportunamente colocada en una población específica "clave" para su difusión y masificación. Si eso fue ayudado por dinero de marketing, es sólo una ayuda, no es la clave. Miles de millones de dólares de marketing INEFECTIVO demuestran que la cantidad de la inversión en marketing o vendedores no determina el éxito de un producto si no hay un casamiento (de casar) entre la población objetivo y el mensaje y producto ofrecio/entregado.

En su momento, facebook estuvo compitiendo con otras redes que incluso estuvieron antes en el mercado o tenían más probable respaldo y reputacíon, como Orkut, llevada por el mismo Google. Sin embargo, no hubo dinero ni estrategia válida para Goolge que venciera la posición privilegiada de Facebook. Igual pasó entre Google-Video y YouTube. Google-video fue "primero" y ¿qué mayor respaldo posible tecnológico y financiero? Sin embargo YouTube creció en audiencia mucho más, hasta que Google tuvo que comprarlo para no quedarse fuera de juego.

Aquí se habla de la A del A-B-C del marketing: Una marca original, un concepto original, en un mercado original, con los difusores naturales entre los primeros usuarios, y capital riesgo de respaldo para soportar el crecimiento de audiencia hasta tanto se logren idear e implementar mecanismos de monetización. En pocas palabras: Llegar primero, al sitio adecuado del mercado, con el músculo financiero para aguantar las exigencias.

Por cierto, no he conocido a nadie que hayan SPAMEADO para productos Apple, no dudo que los haya. Tampoco he conocido a nadie que prefiera una Mac a un PC porque lo convenza un anuncio, todos lo han hecho porque las han probado y prefieren.

La memética, aunque teóricamente un poco incompleta, es válida en buena medida. El marketing viral fue y sigue siendo una realidad, aunque es tan "inexplicable" o de "resultados inciertos e imponderables" que siga siendo una especie de misterio. No por ello es un "mito", eso sería una conclusión falaz, totalmente errónea.

Yo mismo he realizado experimentos de marketing viral con resultados nulos en español y exactamente el mismo concepto en ingés con un éxito rotundo. Cada cultura y los escuchas a los que has alcanzado en el momento en que los has alcanzado, son parte de las variables "misteriosas" del efecto viral.

Como punto final... estamos de acuerdo en que el más usado o conocido no es necesariamente el mejor tecnológicamente hablando. Eso sería en una sociedad de masas inteligentes, pensantes y racionales. La humanidad, globalmente hablando no está en este plano, sino más bien en el emocional: Los coches por su diseño exterior, los hombres y mujeres por su atractivo sexual, el club de futbol por lo carismático de sus jugadores al hacer gol, los presidentes por cómo se expresan, etc., etc..

Hay varios modelos mejores que el iPhone, pero el iPhone fue (a) suficientemente bueno y diferente para ser (b) el primero entregado al mercado por una compañía que ya contaba con (c) la atención del segmento de los innovadores.

Google destronó a Yahoo!, no por ventas, sino por funcionalidad.

Estoy expectante (y si no lo hace alguien, lo haré yo) por ver el sistema que destronará a Wikipedia.

8 Enero 2011 | 04:15 AM

Ivan de la Jara dijo

Uhm... desde luego yo no tengo titulos, ni cultura con respecto al marketing aunque me interesa muchisimo. Lo unico que puedo decir es lo siguiente:

La idea original de Facebook fue la de una red social para universitarios.
La idea original de twitter fue la de mesnajes sms a grupos de forma gratuita.

Google destronó a Yahoo porque Google estaba claro, búsqueda. Yahoo era "todo", mucha mas tecnología, un portal vertical como fue Terra. Hundido en la burbuja .com. Como he dicho de Facebook. Facebook no es nada. Al menos twitter es microblogging. Google era búsqueda y destronó en búsqueda.

Si le preguntas a alguien que es Facebook te dice que es una red social pero facebook no es una red social. Es una red asocial donde puedes hacer X cosas que no tienen que ver con socializar. En ese sentido ni siquiera ofrece nada positivo a las empresas, solo la publicidad en el timeline. Que equivale a estar enviando emails a todo el mundo por cada noticia y eso en realidad es molestar al usuario.

Yo creo que la idea no vale nada. Hoy día creo que ni la tecnología es importante. Después de analizar a Apple en todo el boom del iPhone me queda muy claro.

Android ya es superior a iPhone en EEUU. El motivo. La gente compró SPAM de Apple y ahora que están conociendo el producto real, se quedan con la libertad y posibilidades de Android. Primero compraron publicidad, luego han comprado un teléfono.

Por tanto hay cabida a todo en esta vida. Dependiendo del dinero que tengas o de como te sepas mover. No importa que producto sea una iBoñiga si la gente la compra con gusto. Aunque eso no te garantiza una continuidad del mercado. iPad morirá.

Es lo que comentaban en el blog Sage el otro día. Es el High Concept Pitch. Si no esta claro no llegarás muy lejos. Por mucho dinero que tengas o gastes.

Facebook atrajo la atención de los programadores (developers! developers! developers! developers!) porque era una tecnología completamente nueva pero el tiempo ha hecho ver que lo único que era es una especie de CMS propietario en el que no merece la pena entrar. Por eso hay mucha gente que apoya Diaspora. Aunque en mi opinión el futuro no va por ahí.

Estas cosas estarán claras dentro de 2 años. Hay que ponerse las pilas. Es el momento idóneo para derrocar a Facebook.

8 Enero 2011 | 12:21 PM