Fran dijo

Rodolfo, ¿Puedes profundizar en el proceso de venta de una empresa?, Por ejemplo una start up creada por emprendedores, que saben hacer su trabajo pero sin ninguna experiencia en ese tipo de negociaciones. ¿Cómo aconsejas que se trate?

18 Agosto 2010 | 12:42 PM

pablovelasco.net dijo

Tengo cierta experiencia en este tipo de operaciones societarias y en mi opinión el problema fundamental estriba en la valoración de las partes no tangibles y no contables.

Cuando te enfrentas (y digo enfrentas porque al final es una batalla más que una negociación) a la venta total o parcial de una compañía tecnológica a otra empresa más grande, mas encorsetada y en definitiva más tradicional, los problemas surgen por la valoración de las proyecciones futuras y por la puesta en valor de esa adquisición para el comprador. (El “la vaca por lo que vale” no sirve, no todo son balances de situación en esta vida)

Es importante en estos casos conocer perfectamente al enemigo y saber en términos estratégicos y económicos como beneficia la adquisición al comprador, es así, fruto de ese conocimiento como el débil puede pasar a convertirse en fuerte.

¿Y cómo acceder a esa información? Pues es ahí cuando debemos ser innovadores y estrategas para conseguir que la otra parte suelte el máximo de información posible.

He de decir que hay personas que cuentan con habilidades innatas para la lectura entre líneas, para la interpretación del lenguaje no verbal, y el conocimiento en general del oponente.

Yo siempre he sentido que esa es mi cualidad fundamental, el saber que quiere escuchar la otra parte y hacer uso de ese conocimiento en mi favor.

En algunas ocasiones, el capitán que manda el enemigo a dirigir la batalla de la negociación no está a la altura de las circunstancias o simplemente no tiene capacidad para tomar la decisión final, es en estos casos cuando se debe ser sumamente cauteloso para sacarlo del juego y negociar directamente con el general de turno, conseguido esto las cosas se simplifican bastante.

En cuanto al timing, es cierto que en muchas ocasiones se cierra la operación en circunstancias como las que comenta Rodolfo, pero habría que analizar el cómo ha sido esto, ya que cuando esto ocurre siempre hay una parte que ha movido mas su posición inicial respecto a la de partida y esto en muchos casos se debe a la pericia del negociador contrario.

Este negociador (el ganador) a buen seguro a sabido cansar al contrario, ha encontrado un punto de apoyo para no mover su posición, a sacado el as que llevaba guardado en la manga desde el principio o simplemente los ha hartado a cañas, mientras él se tomaba un agua con gas con la excusa de estar medicándose por ejemplo.

Para este tipo de situaciones, la lectura del “Arte de la guerra”, es más que recomendable y como he dicho antes, comer y cenar con agua …. y si es del grifo mejor :) ….

Saludos.

18 Agosto 2010 | 12:45 PM

Bruno Zazo dijo

Tienes toda la razón. Normalmente las negociaciones son duras. Muy duras.

Es difícil compartir el principio de que de la mesa de negociación (y de cualquier diálogo en general: una negociación es sólo eso, un diálogo) uno debe levantarse con la sensación de que ha perdido algo valioso para ganar algo también valioso. De una negociación todos deben levantarse con la convicción, porque así sea en realidad, de que son mejores que cuando se sentaron a negociar. De que su vida y la obra de su vida vale más, en todos los sentidos.

Sin embargo, suele uno negociar con la intención de desprenderse de lo que vale poco y llevarse lo que vale más. Para ello, como el interlocutor no es idiota, debe tratar de idiotizarlo: agotándolo, cambiando términos a última hora, usando técnicas de "poli bueno y malo", apurando el tiempo si al otro le hace falta, etc.

Esa actitud, al final, años después, lleva a que lo que parecía un buen futuro acabe convertido en una decepción. Es pan para hoy, hambre para mañana. Has machacado al otro. Nada más. Le has expoliado. Pero eso, a la larga, no genera más que aniquilación.

Es un planteamiento pobrista y desesperanzado, que considera que la riqueza no se puede crear ex novo, sino que hay que quitársela al de enfrente.

Son ejemplos de mala negociación. De negociación no ética. De esas hemos visto muchas.

A fin de cuentas, responden todas a lo mismo: falta de cultura empresarial de la de verdad.

Equipo Fenareta
http://fenareta.org/blog/

18 Agosto 2010 | 02:33 PM

David Daniel dijo

Tomando nota.
Muy buen post y buenos comentarios.
Un saludo.

19 Agosto 2010 | 04:06 AM