Más sobre vender e interceder

Pablo Velasco me envía el siguiente post:

"Al hilo de esto me gustaría exponer una idea que hace un tiempo me ronda la cabeza.

En no pocas ocasiones en la actividad empresarial uno se encuentra con hitos que estima a priori de gran importancia para su organización.

Por poner un ejemplo, imaginemos que tenemos un producto específico para empresas aseguradoras. Creemos firmemente que el producto es bueno y consideramos, por ejemplo, que lograr que Mapfre lo compre/implante seria un salto para nuestra organización enorme, ya que contaríamos con un cliente de referencia muy importante, que a buen seguro nos abriría las puertas de otras aseguradoras. (Entiéndase esto a modo de ejemplo por favor)

Pues bien, este tipo de hitos, captar un gran cliente específico, posicionarse como proveedor de una administración pública, conseguir que un gigante de la red nos mire con cariño, son la mayoría de las veces “misiones imposibles” que si llegan a lograrse será a base de mucho tiempo, y mucha inversión. Ni que decir tiene, que en esto el tiempo es dinero, y que tardar en llegar puede significar quedarse por el camino.

La idea básicamente consiste en que lo que para mi puede ser arduo y costoso para alguien al otro lado de la pantalla puede ser tremendamente sencillo, porque por ejemplo es el ahijado del director general de Mapfre, pero a diferencia de mi, el no cuenta con ese producto.

Quizás Rodolfo, tú mismo cuentes entre tus contactos con gente del sector público y privado que a mí por ejemplo me seria de gran ayuda conocer (digamos que yo vendo productos para grandes empresas y administraciones) pero que sin embargo, por tu actividad actual tu no le puedas sacar todo el partido a tu networking.

No hablo de tratos de favor ni de chanchullos, ya sé que algunos lo veréis así, yo lo veo como que la vida es así, si yo tengo acceso en modo “amistad” a una determinada persona es enormemente más sencillo el poder llegar a explicarle que hago, o que he pensado para su organización, que de otro modo me sería casi imposible realizar.

La cuestión es, como poner esas relaciones en valor. Es decir, como poder publicar este tipo de hitos y darles una compensación acorde con el resultado.

Tú me abres las puertas de la cámara del tesoro y yo te lo agradezco con un saco de monedas. Así de simple. ¿Pero cómo hacer esto de forma sistemática? ¿Cómo tener un sistema, no puntual, de intercambio de favores y compensaciones?

No sé, quizás sea algo utópico, pero ¿crees que es posible definir una serie de objetivos clave para uno de tus proyectos y darle entrada como socio minoritario a quien logre su consecución?

Y no hablo del CEO, no hablo de quien tiene que hacerse cargo de la gestión diaria, hablo de un colaborador externo que pueda sernos de gran ayuda.

Saludos.
P.D: Estoy un poco espeso hoy, disculpar si no me he expresado con claridad."

Mi comentario:

Eso ha existido siempre, Pablo. Yo intento abrirle las puertas a todos los CEO´s de nuestras empresas participadas para que puedan vender más o conseguir un cliente de referencia. Lo hago simplemente, porque , como socio, me interesa que la empresa venda y gane dinero y mis contactos están abiertos a todos ellos. A veces, como tu dices, son para abrirles la puerta pero, muchas veces, es para solucionarles un problema con Telefónica o su ISP o con  una gran empresa de software.

En algunos casos se trata de incentivar, por ejemplo, a socios, en el caso de DaD, son 52 y muchos de ellos pueden  hacer mucho por alguna de nuestras empresas. Si es de forma esporádica lo hacen gratis como socios pero si se trata de algo más permanente, hay que incentivarles con una participación en el negocio que ayuden a crear.

Por último, hay que tener mucho cuidado entre lo que es ayudar y abrir puertas a lo que puede considerarse tráfico de influencias que desaconsejo totalmente.

servido por Rodolfo 2 comentarios compártelo