La tendencia a la gratuidad en Internet
Quizás uno de los conceptos más difíciles de entender en Internet es su tendencia natural a la gratuidad. Lo que para mi es un producto en venta, a otro, acaba de ocurrírsele, que debe regalarlo para conseguir registros. Lo que era hoy una buena oferta queda mañana obsoleta porque alguién regala algo por lo que yo pretendo comprar.
Por eso hablo de la ecuación 98-2. El cliente debe percibir que el 98% es gratis y tu negocio debe estar basado en el 2% que si está dispuesto a pagar. Lo malo es que su predisposición no es nada fijo y se altera con las ofertas de terceros. Hoy me parece que me haces una buena oferta y mañana encuentro otra mejor.
En Internet hay que levantarse cada día pensando ¿que tengo que cambiar hoy? ¿que necesito para seguir encandilando a mi cliente? ¿que me dicen éstos? ¿que debo deducir de su comportamiento de las últimas horas?
Por eso es tan apasionante y tan poco aburrido. El cambio es constante y seguro.
![Alvaro [mascootas.es]](imag/ed/default_avatar48x48.png){kind=avatar}
Alvaro [mascootas.es] dijo
Creo que Chris Anderson dio de lleno en el clavo con su libro Free, The Future of a Radical Price. El problema es que el coste marginal (el coste de servir a un cliente más) en los servicios online tiende a cero, y si el coste tiende a cero, en un mercado tan competitivo como Internet los precios van a tender a cero.
La clave está en vender lo que el cliente percibe bien como un valor añadido claro (funcionalidades premium) o bien como algo que es limitado, por ejemplo las primeras posiciones de un motor de búsqueda (desgraciadamente no puede haber dos primeros, así que aun se puede cobrar por aparecer el primero).
Nosotros tenemos ese criterio y tienes razón en que el ratio pago/gratuito es 2%/98% lo que nos crea el problema del tamaño real del mercado. Mucho nos tememos que en una gran mayoría de casos el 2% del mercado español no va a ser algo demasiado rentable.
17 Abril 2010 | 12:54 PM