Carta abierta a Javier
Javier, un lector de Infoman, me hace la siguiente pregunta:
"Hola Rodolfo,
Le has dado de lleno, ese es exactamente mi problema. Como tecnólogo creando una startup de internet para E-Commerce B2B, durante demasiado tiempo he dado mas importancia a la aplicación que a las ventas. No consigo desprenderme del lastre del perfil técnico de ingeniero.
Estaría genial si tu o algun otro lector nos diera un par de consejos prácticos para los que no tenemos mucha idea de ventas sobre todo en el caso de aplicaciones B2B.
- ¿Por donde empezar?
- ¿Alguna fuente de información útil de como se hacen estas cosas?
- Casos de éxito detallados
No pido que lo den todo hecho, solo un par de pistas porque realmente estoy un poco perdido.
En todas las biografías de emprendedores siempre me quedo con la duda de que pasa exactamente en ese salto de "Hicimos una aplicación" a la "Etapa de crecimiento explosivo" donde las ventas surgen como mágicamente. Ellos lo describen como "tras un período de mucho esfuerzo", que es decirlo todo y no decir nada. ¿Que pasa exactamente en ese "período de mucho trabajo y esfuerzo"?
Muchas gracias"
Mi contestación:
Hola Javier:
Lo que necesitas es que tu equipo tenga un buen Director Comercial que gestione las ventas y supervise el marketing, ambos conceptos que tú, como buen técnico, consideras quizás, de menor importancia. Hay muchas maneras de conseguirlo. Te listo algunas sugerencias:
- Pídele a algún profesor de tu Universidad que te recomiende a algún alumno que haya hecho un MBA o que tenga la carrera de ADE y experiencia en la distribución y/o venta de proyectos similares al tuyo.
- Indaga entre tus conocidos quién conoce perfiles de ese estilo entre los amigos.
- Visita un par de escuelas de negocios y pon un cartel ofreciendo una participación accioniarial a un MBA que crea en tu proyecto.
- Habla con amigos que trabajen en un "head hunter" y consigue que te asesore gratis por un pequeño porcentaje de la empresa.
El objetivo es poder contar con alguien que tenga experiencia en ventas, a ser posible en el entorno que trabajas, que se crea tu proyecto y que tengas que discutir con el/ella mucho sobre su porcentaje en la empresa. La mejor demostración de que quiere subirse a bordo y cree que va a valer mucho. Si la discusión se centra en el sueldo, olvídalo.
Un negocio, para llegar a esa fase que tu describes de gran crecimiento, tiene que haber averigüado cual es el coste de adquisición de clientes y saber de que manera puede escalarlos al menor coste posible y, para eso, lo mismo que para una buena apliación informática hace falta alguién técnico muy preparado, necesitas gente que sepa como calcular esos costes, como probarlos y como organizarse para escalarlos.
Invito al resto de mis lectores a hacerte más sugerencias al respecto.
Muchas gracias por tu pregunta,
Antonio dijo
Me gustaría comentarle a Javier, que también interactúe lo máximo posible. Que intente llenar su agenda a 4 semanas vista de al menos una reunión al día. Cada persona con la que conversas te aporta visión y feedback. ES COMO EN EL JUEGO DE ORDENADOR AGE OF EMPIRES. Al principio estás en las tinieblas más absolutas sobre tu competencia, sobre los clientes, sobre el mercado. La única forma de ir despejando la niebla y tener una clara visión de conjunto que te permita tomar decisiones estratégicas, y no sólo operativas, es moverte y transaccionar. Podrías hacerlo también leyendo información 5 horas al día, pero te va a resultar mucho más sencillo aprovechando la capacidad de síntesis de los cerebros de las personas que te rodean (en el fondo, son cada uno como un pequeño Google)
11 Febrero 2010 | 11:09 AM