Emprendedor ¿Necesitas realmente dinero?
Hay muchos negocios de Internet, sobre todo los que son B2B, que no necesitan dinero sino ventas. Si tienes una gran aplicación que has vendido a dos clientes y estás buscando dinero para que un inversor de facilite la inversión en marketing, cometes un error. En realidad, lo que necesitas es alguién en el equipo que se haga cargo de las ventas y que, donde has vendido 2, venda 20 y haga que la empresa sea rentable en poco tiempo.
El inversor busca crecimientos que, en el B2B, no se consiguen con facilidad y requieren una prueba de concepto con una muestra de mercado de cierta relevancia. Buscar inversión antes es una pérdida de tiempo que no conduce a nada porque el inversor no ve donde existe la oportunidad, hasta que ésta tiene ya una demostración clara, con un porcentaje de mercado suficientemente importante, como para que sea una referencia aceptable.
El problema suele estar en que los desarrolladores de la aplicación no tienen experiencia comercial y quieren "comprar" al equipo en vez de llegar a un acuerdo con un buen comercial que se convierta en co-emprendedor con ellos. Como siempre, los técnicos le dan mucha más importancia a la aplicación y su tecnología que al hecho de que se necesite un Director Comercial para planificar y gestionar las ventas. Creen que esto se contrata -si se tiene dinero- pero no están dispuestos a darle una parte de la tarta.
Craso error.
Luis Manuel Tolmos dijo
Querido Rodolfo,
Totalmente de acuerdo contigo, tras mi marcha de maat para poner en marcha nuevos proyectos, he tenido la experiencia de haber hablado con varios equipos de desarrolladores de plataformas B2B en Mexico, Chile, Argentina..., con un mercado quizás, ya saturado y cuyos principales puntos débiles están en desarrollar plataformas, pero sin conocimiento de la orientación comercial y su posterior explotación.
He comprobado, que sus primeros acercamientos era poder ayudarles a presentarles inversores potenciales, para lógicamente "comprar" al equipo y, al final, el razonamiento para el éxito estaba en lanzar un plan de negocio conjunto y un buen plan de ventas.
Un saludo,
Luis Manuel
9 Febrero 2010 | 11:38 AM