Raul dijo

Me ha parecido muy bien que saques este tema, Rodolfo. Hemos dedicado innumerables posts y comentarios al emprendedor, al programador crack, etc. sin llegar nunca a hablar de una de las partes clave de cualquier equipo: los comerciales. Parece que aqui todo el mundo tira de Google adwords... :)

Ya que has sacado el tema y viendo que es una carencia en muchos planes de negocio, podrias hablar sobre como encontrar (directores) comerciales de Internet y unirlos a nuestro proyecto? Es razonable pensar que para proyectos mas pequenos el propio emprendedor pueda tomar las riendas de las ventas?

14 Septiembre 2009 | 07:24 AM

Juan Macias dijo

En comercio electrónico, a parte de las campañas de marketing, acuerdos con otros portales, etc... es muy importante la página en sí, normalmente no se suele incorporar nadie en plantilla durante todo el proyecto, se suelen contratar los servicios de profesionales a tiempo parcial.

En mi caso, se me dá muy bien, y por ahora lo hago yo.

14 Septiembre 2009 | 07:30 AM

Juan Macias dijo

En otra Start Up en la que participé como director del departamento de tecnología, se montó un equipo de ventas a nivel nacional, y os aseguro que lo más importante es tener un buen CRM......

14 Septiembre 2009 | 07:31 AM

aitor dijo

Por propia experiencia coincido totalmente con Rodolfo. Sobre todo en el ámbito B2B, disponer de un comercial potente conocedor del mercado es diferencial. Además aparte de vender, el hecho de que sea la linea de contacto más directa con el cliente, hace muy valiosa su experiencia a la hora de retro-alimentar el producto con la realidad del mercado.
En nuestros caso particular, los puestos más potentes definidos en el bp son los de los directores comercial y tecnológico.

saludos

14 Septiembre 2009 | 08:05 AM

Josías De La Espada dijo

A partir de este post me surgen las siguientes dudas:

¿Cuáles serían las grandes diferencias de un director comercial y un director de marketing? ¿Deberían ambos incluirse en el mismo perfil de start up? Por otro lado, según su experiencia, ¿cuándo es necesario contar con un product manager?

Un saludo.

14 Septiembre 2009 | 08:23 AM

Juan Macias dijo

Normalmente el product manager se utiliza cuando quieres tener un responsable diferente para cada producto o grupos de productos, en caso contrario, el director comercial es suficiente.

En cuanto al director de marketing, va a depender si la empresa necesitará grandes acciones de marketing o no...

14 Septiembre 2009 | 08:32 AM

Sarri dijo

El problema de la infravaloración del director comercial es que muchas start-up nacen como un proyecto impulsado por personas de perfil técnico que desarrollan una aplicación para una actividad o sector al que son aficionados pasionales.

Para que una start-up sea realmente un proyecto de negocio en Internet, son imprescindibles el análisis previo de marketing y contemplar desde el principio cuáles van a ser las líneas de ingresos, por lo que el "director comercial" se convierte en imprescindible.

Evidentemente, también es imprescindible una adecuada tecnología...pero si no se contemplan los ingresos que la van a pagar, mal se inicia el proyecto.

14 Septiembre 2009 | 11:00 AM

Francisco Marco-Serrano dijo

@Sarri 100% en concordancia; es más: por orden de importancia primero se mima el producto (perfil técnico) sin considerar el mercado (perfil de mercadotecnia), se deja en siguiente lugar la venta (perfil comercial) como si la Ley de Say (la oferta crea su propia demanda) se cumpliera, y en último lugar suele dejarse abandonado el perfil financiero, muchas veces relegado a los consejos de una gestoría o de algún buen amigo u otros emprendedores.

14 Septiembre 2009 | 12:48 PM

David dijo

Aqui nadie vende, "porque nuestro producto es tan bueno que se vende solo"

14 Septiembre 2009 | 01:02 PM

Sarri dijo

Lo cierto es que en esta primera etapa en la que Internet está muy inmaduro, han tenido finalmente éxito proyectos que se lanzaron pensando que se vendían solos.

Pero esto va a suceder cada vez menos. Sobre todo en sectores donde hay competencia

14 Septiembre 2009 | 01:46 PM

pablovelasco.net dijo

No entiendo muy bien esta entrada Rodolfo;

Ya que pareces describir el perfil de un Director Comercial de los de toda la vida, y yo creo que para el 90% de las empresas puras de la red, este perfil no tiene sentido.

Un director comercial, de una star-up de la red, tiene que ser experto en cuestiones tales como SEO, SEM, captación de clientes en la red, tener un networking importante, TENER CARISMA, muy importante en la red, etc...

Quiero decir que en mi opinión el trabajo de este profesional dista mucho del Director Comercial que supervisa a unos jefes de equipo que cuentan con un equipo de comerciales en la calle o en la oficina y a los cuales supervisa las ventas y determina la estrategia a seguir.

Una cuestión importante es si existen suficientes profesionales con esas características, las de Director Comercial de la Red, y lo que es más importante...

¿Existe algún sitio donde alguien pueda formarse en esta nueva disciplina? Si lo hay yo no lo conozco.

Saludos.

14 Septiembre 2009 | 01:51 PM

aitor dijo

@pablovelasco.net, en mi opinión el 90% de las labores que ha venido realizando Dtor. Comercial de las de toda la vida son vigentes en una empresa de internet. Cambia el medio pero no la esencia.

Siempre es difícil generalizar, ya que son totalmente diferentes las necesidades comerciales y canal de ventas de un tuenti a las de por ejemplo un econta, pero si te pones a analizar las tareas habituales de un Dtor. Comercial, muy bien resumidas en la wikipedia, comprobarás que son comunes a casi cualquier producto o servicio.

El tener en tu barco a un tipo con experiencia y saber hacer en estas lides, es todo un seguro de vida.

Saludos

14 Septiembre 2009 | 04:26 PM

David Fdez Rubi dijo

Hola, os hablo como VENDEDOR.
Desde la posición que ocupo hoy, como Director General de una consultora que implementa SOLUCIONES DE VENTA en outsourcing Comercial (REGIO Sales & Services), os puedo trasladar que el perfil del Director Comercial tradicional y el del "E-Director Comercial" no es tan diferente, o si, porque no depende tanto de si es una empresa de internet o "tradicional" sino de otros factores como el enfoque B2b o B2c, el tipo de venta que se realiza, si es impulso o venta compleja, si es recurrente o puntual..y un larguísimo etcetera...
MENSAJE: Internet no es otro mundo y el concepto VENTA es aplicable como en el resto de sectores, y como en cada empresa, nada es "estandarizable", cada caso es diferente y no valen "recetas" del tipo si esto funcionó aquí, funcionará allí, porque eso NO FUNCIONA, ni en intenet ni en las empresas tradicionales.
David Fdez Rubi
REGIO Sales & Services

14 Septiembre 2009 | 05:23 PM

Juan Macias dijo

El trabajo del director comercial cambia poco, el que sí sufre muchos cambios es el director de marketing, por que el marketing online no se parece en nada, por eso las agencias de publicidad les está costando adaptarse al mundo online.

El problem viene cuando el director comercial es el que realiza las funciones de responsable de marketing, que cuando llega a internet se choca frontalmente con conceptos como SEO....

14 Septiembre 2009 | 05:29 PM

pablovelasco.net dijo

A Aitor, David y Juan, que no están de acuerdo conmigo.

Aitor, siguiendo con el porcentaje el 99% de los Directores Comerciales tradicionales, ni siquiera entienden al 100% el negocio en la red, no hablo de Google, que ahora ya esta más claro, pero explícale a uno de esos como es el negocio de por ejemplo OpenBravo (ERP Software libre), no lo entienden.

David, de acuerdo contigo, no es lo mismo vender refrescos, que soft por ejemplo, al igual que no es lo mismo captar clientes en puntos de venta que en la red, el día que vea una empresa que venda clientes estaremos de acuerdo, porque el tráfico en la red SI se vende, por ejemplo. Yo dirijo comercialmente la delegación provincial de una empresa consultora (1300 empleados) y por lo menos yo veo claro que existen grandes diferencias con un negocio on line.

Juan, en empresas medias el director comercial suele hacer las labores del director de marketing y si no las hace, el responsable de marketing suele ser un subordinado.

Claro está, en mega compañías los puestos están diferenciados pero eso ocurre las menos veces

14 Septiembre 2009 | 07:34 PM

Jaime dijo

en internet y en la empresa de toda la vida se cumple un axioma sencillo:

1) sin ventas = no hay empresa

2) plan de negocio sin plan de marketing y ventas argumentado, sobre la base un sólido análisis del mercado y de la competencia y asumido por alguno de los socios / directivos = pérdida de tiempo.

¿Quien asume esa función? Dependerá de la experiencia y el bagaje del equipo de socios, si nadie tiene esas capacidades mejor buscar el talento fuera. Coincido con Rodolfo en el punto de quien firma las previsiones de ventas. Sin nadie que lidere y asuma ese área el proyecto difilmente arrancará.

Respecto a la diferencia entre director de marketing y comercial, coincido con Velasco, en PYMEs / start-ups los dos puestos suelen converger.

Un pregunta. En materia de comercio electrónico, a parte de la cifra de ventas, ¿qué tipo de métricas consideráis más relevantes en el apartado comercial/marketing?

14 Septiembre 2009 | 08:19 PM

Francisco Marco-Serrano dijo

@Jaime Sin duda, márgen neto por cliente (% y EUR), desglosando el CPA cliente (% y EUR). ¿Sería conveniente, o factible medir además el Coste de Retención por Cliente?.

14 Septiembre 2009 | 08:40 PM

juan Macias dijo

Bueno, por fin tengo un hueco para sentarme a escribir en condiciones, con el móvil es un poco rollo.

Vender por internet, es un cambio muy importante, no tiene nada que ver con el mundo tradicional (si hablamos de comercio electrónico), tanto el director comercial, como el de marketing, deben saber perfectamente lo que es internet.

Muchos comenten el error de creer que vender por internet es un canal más de venta, y no lo es, hay demasiados cambios para considerarlo un canal de ventas.

Ofrecer al cliente una experiencia similar a la que puede tener al entrar en una tienda con un servicio al cliente excelente, es complicado por internet, convencer a un cliente a comprar, lo tienes que hacer en 3 segundos, nada que ver, con las clásicas estadísticas de posición de la mercancía en las estanterías.

Convencer a un cliente para que te compre a ti, por que le proporcionas más información fiable sobre el producto, en lugar de luchar con precios, etc...

El comercio electrónico, al final, es casi psicología pura, y tanto marketing como director comercial tienen que estar muy preparados.

Si hablamos de servicios, la cosa cambia, vender espacio para publicidad, vender un software, etc.. es casi lo mismo por internet.

14 Septiembre 2009 | 09:42 PM

aitor dijo

@Juan Macias, estoy de acuerdo en que desenvolverse en internet como nuevo medio requiere una adaptación y reciclaje del dtor. comercial. Cualquier profesional ante un cambio de contexto necesita adaptarse a las nuevas condiciones. Eso si, si ya cambia a su vez de sector, la cosa se empieza a tornar complicada.

@pablovelasco.net, no creo que un dtor. comercial del sector tecnológico tenga problemas en entender el modelo de negocio de OpenBravo o algún producto similar open source. A no ser que no haya seguido el mercado en los últimos 10 años. Aunque en estas cosas mejor no poner la mano en el fuego ;)

Saludos

15 Septiembre 2009 | 12:01 AM

Manuel Matos dijo

En mi caso yo envio propuesta ventas al cliente potencial y manejo el proceso.

15 Septiembre 2009 | 03:23 AM

Nico Bour dijo

Rodolfo,

es un tema crucial el que comentas. Nosostros mismos lanzamos un nuevo proyecto (Uvinum.es) en unas semanas. Será un site de recomendaciones de vinos por parte de opiniones de usuarios a nivel mundial, y tendrá como modelos la afiliacion y la publicidad. Son "approach" diferentes de las relaciones comerciales y una figura de talento en el area comercial puede ser imprescindible para crear un Dpto, liderarlo y gestionarlo.

un saludo.

16 Septiembre 2009 | 10:00 AM

lector dijo

Buena publi Nico, eso es venta directa y lo demás son tonterías.

Suerte con tu proyecto

16 Septiembre 2009 | 12:52 PM

Verónica Gran dijo

Todo depende de lo que quieras...si vender o ser comprado.
Mi estrategia se basa en lo segundo.

Un saludo y...gracias por compartir!!

Vero

19 Septiembre 2009 | 12:30 PM