¿Quieres divertirte o crear una empresa?
Llevo 30 años en entornos de tecnología, hablando con tecnólogos y ayudándoles a vender, primero sus proyectos y ahora sus ideas empresariales. ¿Sabéis algo que llama poderosamente la atención? Muchos de ellos, están tan encantados con su idea y conocen tan bien su tecnología y los logros que representa que se divierten simplemente con explicarlo.
He visto muchos divertidos y pocos con una gran empresa unos años después. ¿Porqué? Por que, como dice mi amigo David Fernández Rubí, CEO de Grupo Regio, al cliente no le importa la tecnología sino lo que ésta puede hacer por él y/o por su empresa. Hay que vender soluciones a problemas concretos y no tratar de explicar que, cual navaja suiza, lo que tenemos es una "gran plataforma de múltiples soluciones computacionales que representan un incremento del porcentaje de uso anual del 99,99% de todos vuestros recursos presentes y futuros".
Luego nos parece raro que el cliente nos mire con cara de duda sobre si le intentamos vender realmente algo o estamos tentando su paciencia y hay, en algún lugar, una cámara oculta captando su cara de asombro. En resumen, las presentaciones no son para nuestra diversión sino para demostrar al cliente que le podemos solucionar un problema real que tiene. Cuanto más concreto el problema y cuanto mejor cuantificado esté, mejor.
Si, ya sé, eso es más aburrido...pero es lo que espera el cliente.
Germán Piñeiro dijo
Es el error comercial más común en el que se suele caer... Vender "caracteristicas" cuando debemos de vender "beneficios". De nada sirve decirle a una señora que la lavadora que está mirando posee tambor de acero no-se.que y motor con tecnología no-se-cuanto... A la potencial clienta seguramente le interesará más que el vendedor le explique que es una lavadora con unos componentes que haran que su duración sea el triple de una convencional, con un consumo de energia menor que las demás y que su ropa saldrá más seca que nunca.
Resumiendo: Las personas compramos BENEFICIOS no TECNOLOGÍA.
18 Marzo 2009 | 01:34 PM